南宫体育|从暗斗到明争 经销商为何频频“将军”厂商

东风悦达起亚经销商逼宫厂商一事，前两日还闹得沸沸扬扬，参予的经销商或许铁了心即便撕破脸也要讨伐个众说纷纭：不实施，就拒绝接受提车，拒绝接受厂家的惩罚。如此的慷慨激昂，再加十几个红艳艳的公章，态度再行决绝不过。只惜这事儿繁华了没有两天，剧情之后神灵一般地经常出现翻转。

据媒体传出的一封东风悦达起亚江西经销商致东风悦达起亚公司信函表明，在信函中，此前的逼宫一事被经销商说成是不明真相的人私自上载至网络，并伪造了他们的现实意思的蓄意伪造不道德。在信函中，他们还完全一致回应绝不允许别有用心的人蓄意毁坏东风悦达企业的品牌形象。

如果不习惯这样的套路，难道不会实在匪夷所思。不过，在经历了不久前的奥迪经销商逼宫一汽奥迪厂商，以及去年乃至前年经常出现的长安福特经销商反水，飞驰、宝马经销商牵头逼宫厂商索取补贴，甚至更加幸之前的现代经销商集体退网等闹剧之后，你不会深刻印象地体会到什么叫做没总有一天的敌人和朋友，只有总有一天的利益车站在经销商的立场，在商言商才是立身，所谓的义正词严以及所谓的鱼死网破，说白了都是为了利益，一旦表达意见达成协议，又忘纠葛于这些翻云覆雨的说词。

只是，为什么这几年，类似于的逼宫事件如此的层出不穷?有观点将此归咎于不公平的厂商和经销商关系。自2005年开始月实行的《汽车品牌销售管理办法》，将汽车的销售许可、品牌销售、售后服务、配件供应等多重话语权划界由整车厂掌控，经销商的话语权被褫夺得所剩无几。

天津物讨汽车贸易有限公司总经理卢宏多年前就曾公开发表倾听回应，中国目前的经销商模式几乎缺少自主性，美国洛杉矶很著名的经销商要用一片空地、拿铁丝网一围就开始销售汽车，没有人说道他有问题，但在中国，经销商店面面积的大小、资金投入、翻新设计都在汽车厂商的掌控之下，甚至经销商店内的沙发、烟灰缸也都必需从涉及的原产国出售。有压制必定就有镇压，这固然是将近两三年来经销商反水事件层出不穷的原因之一，但若说道这是必定，似乎也不尽完备。自1999年4S的销售管理模式被广汽本田引进中国市场早已整整27年，即便是《汽车品牌销售管理办法》的不存在也有多达10年之久，但在2014年之前，大规模高频率的经销商反水甚至逼宫事件未愈演愈烈。

更何况，2016年1月6日，商务部公布《汽车销售管理办法(印发稿)》(下称《管理办法》)，面向全社会印发。与现行的政策比起，《管理办法》中止了原先规定中品牌二字，超越汽车行业实行十余年的厂家品牌许可的销售方式，为经销商放开并彰显了更大的自主权。所以要反省的是，为何在经销商自主权强化的大背景下，厂商与经销商的对立反而由暗至清、升级激化了呢?唯一的说明是市场的变化。过去的最少20年间，中国汽车市场仍然保持高速快速增长，不论是厂商还是经销商，都曾有过赚得盆满钵溢的巅峰时刻。

但到了2014年之后，汽车行业的快速增长日趋常态化，转入较低毛利、精细化运作的阶段，而市场的涉及参与方无论是厂商还是经销商，都没调整好自己的权责以及在市场变动时适当的不道德。买好车CEO李研珠指出，现阶段不少4S店之所以不会活不下去，最主要的原因来自于三个方面，一是市场需求高速快速增长的阶段引起了过度建设;二是建设快了一拍电影，建成后找到市场需求移往了;三是消费者变化过于大，建设和经营方式没与时俱进。显然如此，对于厂商来说。

虽然车市增长速度上升，但仍然少有新的入淘金者，与此同时，品牌之间的竞争也更为白热化，每天一睁眼想起的就是销售数字是绝大部分厂商销售负责人的常态。重压之下，大大的网络扩展是美化报表最必要的方式。因此可以看见的是，众多的经销商逼宫事件，矛头基本上都会指向市场无序竞争、网络扩展过度这样的问题。与此同时，虽然市场变化，但长年享用着高销量低利润的厂商仍然不不愿退出利润，适当的压力大自然不会被分摊至经销商身上。

因此，当生产能力不足、市场增长速度上升时，厂家如何均衡销量和经销商利益之间的关系，这考验着厂家管理人员和经销商投资人之间的博弈论。作为市场的必要操盘手，经销商对其经营现状负起必要责任。同品牌、完全某种程度的建店时间、在资源也相差无几的背景下，店与店的处境迥然的情况也不在少数。

曾有经销商告诉他笔者，很多4S的败退只不过不在于外部，而在于自身，比如将资金挪作他用，转入房地产市场等从而造成资金断链等，当市场大潮退却方知谁在裸泳。车市日入万金的巅峰认同会再次重演，下一步如何赚，将沦为放在4S店面前的最关键的问题。

国外成熟期的汽车4S店的经营盈利模式是汽车销售占到30%，售后服务占到60%，其他占到10%。而中国的数据完全是云泥之别，售后服务未对4S整体赢利构成更大承托。

同时，金融等派生业务与发达国家比起也有相当大差距，这都是可以扩展的范畴。从长远看，厂商和经销商博弈论并会早已停息，而经销商体系的优胜劣汰也将加快。有数据表明，2016年美国4S店数量仅有1.3万家左右，而中国目前登记经销商却有相似2.5万家，是美国的两倍左右。

值得一提的是，我国近80%的市场销量是由20%的经销商已完成的，能力严重不足的经销商被市场出局的局面近在咫尺。

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